ネットで売り込まずに喜ばれる方法は、頑張らないこと

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内藤です

12月に入って、日本海側では連日大雪ですね。

2014-12-15 07.20.32
僕がスキーのインストラクターを始めた頃。もう15年も前になります。

スキースクールとは言っても、どこのスキー場にもあるような基礎スキーを教えるスクールではなく、「モーグルスクール」でした。

モーグルってあの上村愛子さんとかがやってたモーグルです。コブ斜面をハイスピードで滑り、途中ジャンプもする競技です。

スクール1年目。お客さんは全然やってきません。

僕は一年目で、「フリーで滑れる時間があるからいいや」と最初は思っていました。でもインストラクターはレッスンを持って初めて給料になります。ゲレンデに出てもレッスンがなければお金になりません。当たり前ですが。

「そのうち来るだろう」という思いは、シーズン終わりには「全然来なかった」に変わっていました。びっくりするぐらいお客さんが来なかったんです。

前年に長野オリンピックがあった年でしたらから、モーグルもそこそこ人気は続いていて、コブ斜面には大勢滑る人がいたのにもかかわらずです。

2年目。状況はあまり変わりませんでした。

「おかしい…」 

フリーで滑って喜んでる場合じゃありません(笑)

お客さんは何を求めているのか


さすがに、いつまでもこの状況を放っておくわけにはいきません。何が問題なのか観察と検証をしました。

コブ斜面にはスキーヤーは沢山いる。
僕らのモーグルスクールにはお客さんが少ない。

これ事実です。

そして、コブ斜面を滑るスキーヤーをよーく見ると、ヒントが見えてきました。

・モーグルスキーヤーより、一般の普通のスキーヤーの方が多い
・50代、60代の人もコブ斜面にいる
・連続して滑れない人がいる
・別に大会を目指しているわけではない

僕らはモーグルスクールで、モーグルをやりたい人、モーグルの大会に出たい人向けに「モーグルレッスン」を打ち出していたのです。

ところが、コブ斜面には、悩みを抱えた一般のスキーヤーがゴロゴロ。 モーグルスキーヤーも、もちろんいますがみんな上手です。

つまり、商品とその出し方が間違っていたのです。

「コブをハイスピードで滑る方法を教えたい」
「高く飛ぶジャンプの仕方を伝えたい」
「大会を目指して欲しい」

こんな思いは、自分達が勝手に思ってたことだったのです。

もちろん、それを求めるお客さんもいます。でも、少ないのです。

お客さんの欲しいものを


「モーグルレッスン」ではなく、「コブ斜面の滑り方」に変え、一般のスキーヤーもウェルカムにしました。

そうしたところ、あれほどお客さんが来なかったスクールが売上げも集客も一気に伸びたのです。

売り方を頑張ったから伸びたのではありません。「変えた」から伸びたのです。

モーグルレッスンをうたってた時には、ゲレンデ放送の仕方を工夫してみたり、毎朝無料ワンポイントアドバイスをしてみたり、色々頑張りました。でもダメだったのです。だって対象の人口が少ないんですから。

頑張っても頑張っても成果に繋がらないのは辛いものです。

商品を変え、客層を絞るのをやめた途端、それまでより頑張らなくても、どんどんお客さんが来ます。

大勢の人が欲しがる内容だったからです。
そんな単純なことに気がつきませんでした。

頑張るのではなく、変える


ネットでも「自分のやりたいこと」「自分の売りたいもの」を打ち出す人は多いですが、それを求める人がいないと、頑張っても売れません。頑張れば頑張るほど疲弊します。

それで成功する人は1%もいません。

意地になれば、売り込みになります。

売り込まずに喜ばれるってことは、お客さんの欲しいものをちゃんと用意するってことです。

お客さんの欲しい商品が最も優先されるべきで、「想い」とか「強み」とか、そういうのは優先順位は低いです。

だって買うのはお客さんですから。

なぜ少ない対象に向けて疲弊しながら頑張って売り込むのでしょうか?
頑張るのではなく、変えない限り変わりません。

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