まず最初にターゲットを決めてしまう落とし穴

内藤です

「ターゲットをまず最初に決めましょう」と言われることがあります。

でも僕はこれ疑問符なのです。

自分目線?お客さん目線?

まず最初にターゲットを決めるということは、自分の売りたい相手を想定するということです。

分かりやすいように、例えば、僕が群馬のみなかみ町にいてペットボトルの水を販売してたとします。

自分が群馬のみなかみ町に住んでいるので、みなかみ町に住んでいる人対象にしたとします。なるべく利益を出したいので1本300円の天然水を販売します。

300円の水は一般よりも倍高めですから、こだわったものを買う年収高めの人をターゲットにします。

つまり、ターゲットは、みなかみ町に住む年収高めの人です。もっと細かく40歳の会社経営、年収1000万の男性としてもいいでしょう。

こういう設定てよくしませんか?

わかりやすい例えにしましたが、これって売れるでしょうか?

売れませんよね?

だって、みなかみ町は水道水も美味しいので、わざわざペットボトルの水は買いません。それに人口も少ないですから、年収高めの会社経営者も少ないです。

これの何がだめかって、ターゲットの設定の仕方が自分目線で、お客さん目線が1つもないからです。

「誰もみなかみで水売らねーよ」と思うかもしれませんが、わかりやすい例だからです。これと同じようなことを実際にやっている人は多いです。

売れないと、”売るため”に傾く

それで売れないと、「厳選された貴重な水で」とか、「難病にも効く」とか、売れるように魅力的に見せかけて、どんどん売り込み臭が強くなっていきます。

お客さんのニーズから考えたら、みなかみ町で高い水を売っちゃダメだってことに気がつきます。もっと違うもの、違う場所に変える必要があります。

最初にニーズ

ですから、

まずターゲットを決める ⇒ 自分の売りたいものを売る

のではなく、

自分の出来ること得意なことで、役立てるものはなにか?ニーズを探り ⇒ より多くの人がいる層はどこかを見つけ ⇒ 客層が決まる ⇒ その客層にあった商品、価格帯のものを出す

という流れにするべきです。 

つまり、ターゲットは『まず決める』のではなく、『決まってくる』のです。

お客さんのニーズから入るのです。 欲しいと言っている人に欲しい商品を出せば売り込みをしなくても売れます。

全然ニーズのない、価格帯もあっていないターゲット設定を最初にしてしまって、苦しんでいる人を見てきています。多いです。

そんな落とし穴に落ちないようにしましょう