内藤です。
ブログやホームページに訪れる人は
- 今すぐ欲しくて探している人
- 今すぐ欲しいわけではないけど、関心がある人
- 関心がないけど、たどり着いてしまった人
がいます。
今すぐ欲しくて探している人は、顕在化されたニーズを持っています。そういう場合、もう探しているわけですから、商品をみせれば購入に繋がります。
商品名やお店の名前で検索して来る人ですね。
関心がない人から買ってもらうのは至難の業です。時間もかかります。 それに、ページを開いて「関係ない」って思われてすぐに閉じられる場合が多いです。
逆にいかにそういう人が来ないように考えるべきかもしれません。
ですから、関心をもって来てくれた人の関心度、信頼度を更に上げるということが、ブログ、ホームページの役割です。
で、今すぐ欲しい！っていう読者（お客さん）には、商品を出すといいですが、まだそこまでではない読者には、商品そのものを見せても関心度はあまりあがりません。
商品自体よりも購買目的を満たすこと
例えば、いつもの例で炊飯ジャー。
お客さんは炊飯ジャーという商品そのものではなく、ふっくらおいしいご飯を食べたいという目的を満たすために炊飯ジャーを買います。
ですから、見せるべきものは「ふっくらおいしいご飯」です。
他にも例えば、僕が昔いたモーグルスキースクール。
そこは兵庫県の山奥にある若杉高高原大屋スキー場という、リフトも3つしかない小さいスキー場でした。
雪も少なく、まともに営業できるのは1月から3月の90日にも満たないようなところです。
1年目。
記録的な雪不足により、1月も半分しか営業できませんでした。当然スクールもガラガラ。
やっとコブを作れても、入ってくるお客さんはチラホラ。
スクール以外にも、パークの管理や圧雪もやっていたので、それで何とかスクールの少ない売上げをまかなっていました。
2年目。
スクールの主任を任せた後輩が、あることを始めます。
そうしたところ、あんなにガラガラだったスクールが、平日でも満員になるほどになったのです。しかも、毎日。
何をしたかというと、お客さんとの集合写真を毎日ブログでアップしたのです。
こんな感じの
シーズン頭からやり出して、半ばにはもう効果が出てきていました。
ちなみに彼は今は独立してこちらでレッスンしています
伝えたのは楽しそうな雰囲気
つまり、コブを滑れるようになった楽しさを伝えたのです。
コブのスクールに入るお客さんて、コブに苦手意識があります。コブが怖いのです。
ですから、スクールに入ることもハードルがあります。
「自分にコブなんか滑れるのだろうか？」と。
それを、コブの滑り方だけをブログで解説しても、簡単に滑れるようになるイメージってわきません。
ところが、レッスンに参加した人たちが楽しそうにしているのを見ると、「滑れるようになれて満足してそう」って思えます。
お客さんが求めてるのは、商品の先にあるもの
お客さんが求めてるのって、商品そのものではなく、使った効果などです。
炊飯ジャーやレッスンそのものではなく、おいしく炊きあがったご飯や、コブが滑れるようになることです。
ニーズが顕在化していないような場合は、この商品の先にあるものをメディアで発信していくといいですね
