内藤です。
「商品やサービスの値段を下げた方がお客さんは喜んでくれる」
そんな風に思っていませんか？
確かに安いと嬉しいですよね。
でも、必ずしもそうとは限りません。
むしろ値段をあげた方が喜んでくれるお客さんもいたりします。
高いからこそ来るお客様とは
僕は以前スキーのインストラクターをしていました。
通常の基礎スキースクールではなく、コブ斜面やジャンプを教えるフリースタイルのスキースクールです。
実は、コブ斜面を克服したいスキーヤーは多く、年齢層も幅広です。
僕らのスクールには、選手として有名なインストラクターはいませんでしたが、わかりやすさと丁寧さなレッスンで人気がありました。お客様ひとりひとりと各インストラクターも仲が良かったです。
入校者が多かったのは、レッスン料が安いからではありません。
料金は、隣のスクールの1.5倍。
安いどころか、周りと比べて明らかに高かったんです。
それでも、お客様が多かったのです。
ある時に常連のお客様にこんなことを言われました
「ここのスクールの客層は良いよね。 隣のスクールは、安いけど、客層もあまり良くなくて、ちょっと入りにくい。もっと高くても僕らは君たちのスクール選ぶよ。」
と。
この常連のお客様にとって、僕らが値下げをすることは嬉しくないことなのです。
値段を下げたことにより、レッスンの雰囲気が変わってしまい、敬遠してしまいます。
他にもそんなことを言ってくれる常連の方がいました。
そいういうお客様は、「高くていい、むしろもっと高くてもいい」と言ってくれるファンだったのです。
なかには、来る度にプライベートレッスン（通常のレッスンよりも3倍の料金）を受けてくださる方もいました。
値下げをしていたら、きっとその常連の方たちは離れたでしょう。
努力するなら、値段を下げる努力よりも、高くても喜んでもらえる努力をしたほうがいいです。
その方が、いいお客様が残るから。
値上げをして去っていくお客様は値段で選んでいる可能性があります。
値段が選ばれる理由ではなく、「あなた」が選ばれる理由でなくてはいけません。
選ばれる「人」にならないと。
