売り込まずに売れるには、頑張るのではなく、変えること

内藤です

お店にふらっと入って、いきなり店員が話しかけてくるのってどう思いますか?

僕はめっちゃ嫌です。

いや、「いらっしゃいませ」とかは、もちろんいいんですけど。

「何をお探しですか?」とか、「今これ流行ってますよ」「今お持ちのは・・・」とか言われると、「いやいやゆっくり見たいから放っておいて」って思ってしまいます。

ゆっくり見たいのに、そのお店をもう出たくなります。
というか、実際に出ます。
売り込み感を強く感じてしまうんですよね。

でもですね。
予め欲しいものが決まっていた場合は、真逆の気持ちになるのです。

「何かお探しですか?」と聞かれたら、「○○欲しいんです」と答えます。

そして、お店を出て行くどころか、喜んで買います。 

欲しくなければ売り込みに感じ、欲しければ喜びになる

店員の発した言葉やタイミングは同じだとしても、心理状態によって売り込まれているようにも感じれば、喜びに感じてしまうこともあります。

では、なぜ最初の例では、売り込みに感じたのでしょうか。

それは、欲しいと思ってないから。

欲しくないのに売られたり、断ってるのに何度も何度も売られたりしたら、売り込まれたように感じませんか?
 
誰でも、欲しくないものを売り込まれるのは嫌なはず。

Facebookでは何かを探したり、買おうとしていない

Facebookでも同じです。

Facebookは、何かを買おうとか、探している状態では使いません。
探しものや買いたいものがあるなら、Googleで検索したり、Amazonや楽天で探します。

だから、Facebookでいきなり売られたり、宣伝を目にすると嫌に感じるのです。
告知ばかりの投稿は、お店にふらっと入って来た、まだ欲しいと思っていないお客さんに、いきなりセールスするようなものなのです。

売り込むのではなく、変える

誰でも売り込まれるのは嫌です。
売る側も本当は迷惑がられる売り込みなんてしたくないんじゃないかな。

だから売り込むのではなく、変えませんか?

  • 向ける相手を変える
  • 伝え方を変える

欲しいと思っていない人に売ると、売り込みくさく感じられてしまいます。
だから、欲しい人、あるいは欲しくなった人に向けるようにします。

欲しい相手に、喜んでもらえるように伝える

僕がスキーのインストラクターを始めた頃。
もう20年くらい前になります。

スキースクールとは言っても、どこのスキー場にもあるような基礎スキーを教えるスクールではなく、「モーグルスクール」でした。

モーグルってあの上村愛子さんとかがやってたモーグルです。
コブ斜面をハイスピードで滑り、途中ジャンプもする競技です。
しかも、メッカでもある白馬村。

スクール1年目。
お客さんは全然やってきません。

びっくりするぐらいお客さんが来なかったんです。
前年に長野オリンピックがあった年でしたらから、モーグルもそこそこ人気は続いていて、コブ斜面には大勢滑る人がいたのにもかかわらずです。

2年目。状況はあまり変わりませんでした。

「おかしい…」 

どんな人に向けるのか

さすがに、いつまでもこの状況を放っておくわけにはいきません。
何が問題なのか観察と検証をしました。

・コブ斜面にはスキーヤーは沢山いる。
・僕らのモーグルスクールにはお客さんが少ない。

これ事実です。

そして、コブ斜面を滑るスキーヤーをよーく見ると、ヒントが見えてきました。

・モーグルスキーヤーより、一般の普通のスキーヤーの方が多い
・50代、60代の人もコブ斜面にいる
・連続して滑れない人が大勢いる
・別に大会を目指しているわけではない

僕らはモーグルスクールで、モーグルをやりたい人、モーグルの大会に出たい人向けに「モーグルレッスン」を打ち出していたのです。

ところが、コブ斜面には、悩みを抱えた一般のスキーヤーがゴロゴロ。
モーグルスキーヤーも、もちろんいますがみんな上手です。

つまり、向ける相手と打ち出し方が間違っていたのです。

「コブをハイスピードで滑る方法」
「高く飛ぶジャンプの仕方」
「大会攻略」

こんなことが喜ばれると自分達が勝手に思ってたんです。

喜んでもらえる打ち出し方に

それに気がついてからは、「モーグルレッスン」ではなく、「コブ斜面の滑り方」に変え、一般のスキーヤーもウェルカムにしました。
そうしたところ、あれほどお客さんが来なかったスクールが売上げも集客も一気に伸びたのです。

売り込みを頑張ったから伸びたのではありません。「変えた」から伸びたのです。

モーグルレッスンをうたってた時には、ゲレンデ放送の仕方を工夫してみたり、毎朝無料ワンポイントアドバイスをしてみたり、色々頑張りました。
でもダメだったのです。

どんな人を喜ばせられるか?
どんな切り口にすれば、欲しいと思ってもらえるか?

これがごっそり抜け落ち、自分たちが持っている商品ばかりを見ていたのです。

自分の好きなことでも、喜ぶ相手がいないと売り込みになる

ネットでも「自分のやりたいこと」「自分の売りたいもの」を打ち出すのはいいですが、それで喜んでくれる人がいないと、頑張っても売れません。
頑張れば頑張るほど、売られた側は売り込みに感じます。

売り込まずに喜ばれるってことは、相手が喜ぶものを伝わるように用意するってことです。

頑張るのを止めて、変えましょう。

売り込まずに売れるには、頑張るのではなく、変えることのまとめ

買い手の立場になると分かりますが、「売上げを上げたいから」ってことに対して、お金を払う人はいません。

相手が喜んでくれるからこそビジネスになりますよね。
相手の喜びを考えずに、売ることを先に考えると、売り込みになります。

だから、ただ集客や売上げを上げるためだけではなく、喜ばれる発信が必要です。
長くつづけたいなら。

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